Le tunnel de vente est un moyen utile de quantifier le processus d’achat complexe qui est rempli d’interactions humaines, d’émotions et de décisions. Il permet de voir clairement le parcours de votre client et d’identifier les écarts de performance dans vos activités de vente susceptibles d’inhiber les taux de conversion des prospects. Voici les éléments qu’on doit mesurer dans un tunnel de vente.

Les Prospects

Cela ne devrait pas surprendre. Les prospects sont la raison de l’existence de votre tunnel de vente, et les mesures de suivi qui leur sont associées sont essentielles. Vous pouvez utiliser les données sur les prospects du tunnel de vente pour façonner et guider presque chaque partie de chaque processus dans vos équipes de vente et de marketing. Bien que le volume de prospects entrant dans votre tunnel soit simple à suivre, une analyse plus approfondie des prospects vous fournira des informations encore plus riches et fiables. Ne vous contentez pas d’étudier le nombre total de prospects. Concentrez-vous sur les prospects qualifiés et étudiez leur temps de cycle, c’est-à-dire le temps qu’il faut à un prospect pour passer d’une étape du parcours client à la suivante. Cela vous aide à comprendre l’engagement de votre client à votre offre.

Le taux de conversion

À la fin de la journée et du trimestre, les prospects qui se convertissent en ventes ont plus de valeur que ceux qui ne le font pas. Vous pouvez mesurer les conversions en suivant votre taux de conversion, qui est le nombre de ventes divisé par le nombre de prospects. Cette métrique vous indique l’efficacité avec laquelle votre équipe convertit les prospects qui entrent dans votre tunnel de vente. Si votre taux de conversion n’est pas là où vous le souhaitez, vous devrez peut-être examiner plusieurs parties de votre tunnel de vente afin de localiser et d’éliminer le problème. La formation tunnel de vente automatisée peut vous aider à avancer dans vos démarches.

Coûts d’acquisition

Presque toutes les mesures de tunnel de vente que vous suivez doivent être axées sur l’augmentation des revenus, ce qui inclut l’analyse et le contrôle des coûts. Connaissez-vous vos coûts d’acquisition ? Cette métrique peut être l’une des plus difficiles à définir. En termes simples, les coûts d’acquisition comprennent tous les frais de marketing et de vente que vous dépensez pour acquérir un nouveau client. Pour calculer votre coût d’acquisition de leads, divisez votre coût d’acquisition total par le nombre de leads générés. Pour calculer votre coût d’acquisition de clients, divisez votre coût d’acquisition total par le nombre de clients générés.

Ventes totales

Vos ventes totales correspondent au montant des revenus générés par les commandes passées au cours d’une période donnée. Cette métrique unique traduit vos prospects, vos conversions et toutes les autres activités du tunnel de vente en un nombre. C’est simple à calculer : additionner les revenus des ventes aux clients pendant la période que vous analysez. Vos conversions conduisent-elles au type et au montant des ventes que vous souhaitez ?